开场白一：直截了当开场法
业务员：您好，李小姐吗?我是某某公司的医学顾问张玲，打扰您的(工作/休息)了，我们公司现在在做一次市场调研，能否请您帮个忙呢?
李小姐：没关系，是什么事情?
顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。
业务员必须马上接口：那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支持。然后，业务员要主动挂断电话!
当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：李小姐，您好!我是张玲，您叫我1小时后来电话的……
开场白二：同类借故开场法
业务员：李小姐，我是某某公司顾问张玲，我们没见过面，但可以和您交谈一分钟吗?
李小姐：可以，什么事情?
顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。
业务员必须马上接口：那我一个小时后再打给你，谢谢。然后，业务员要主动挂断电话!
当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：李小姐，您好!我是张玲，您叫我1小时后来电话的……
开场白三：他人引荐开场法
业务员：李小姐，您好，我是某某公司的医学顾问张玲，您的好友王华是我们公司的忠实用户，是他介绍我打电话给您的，他认为我们的产品也比较符合您的需求。
李小姐：王华?我怎么没有听他讲起呢?
业务员：是吗?真不好意思，估计王先生最近因为其他原因，还没来的及给您引荐吧。你看，我这就心急的主动打来电话了。
李小姐：没关系的。
业务员：那真不好意，我向您简单的介绍一下我们的产品吧……
开场白四：自报家门开场法
业务员：李小姐，您好，我是某某公司的医学顾问张玲。不过，这可是一个推销电话，我想您不会一下子就挂电话吧!
李小姐：推销产品，专搞欺骗，我最讨厌推销的人了!(顾客也可能回答：你准备推销什么产品，若这样就可以直接介入产品介绍阶段)
业务员：那我还真的要小心了，别让您再增添一个讨厌的人了，呵呵。
李小姐：呵呵，你还挺幽默的，准备推销什么产品，说来听听。
业务员：是这样的，最近我们公司的医学专家团，在做一次关于xxx市场调研，不知您对我们产品有什么看法?
开场白五：故意找茬开场法
业务员：李小姐，您好，我是某公司的医学顾问张玲，最近可好，不知您还记得我吗?
李小姐：还好，你是?
业务员：是这样的，我们公司主要是销售某某美容产品，您在半年前给我们打过咨询电话来购买，我们曾提供给您一些试用产品。这次打电话给您，就是想咨询下对我们的产品还有什么宝贵的意见和建议?
李小姐：你打错了吧，我用的不是你们的产品。
业务员：不会吧，难道是我的顾客回访档案记录错了。真不好意，能冒昧问下你当前使用是什么品牌的美容产品吗?
李小姐：我现在使用是某某品牌的美容产品………
开场白六：故作熟悉开场法
业务员：李小姐，您好，我是某某公司的医学顾问张玲，最近可好?
李小姐：还好，您是?
业务员：不会吧，李小姐，您贵人多忘事啊，我张玲啊，工作压力大还是要注意身体的。对了，您使用了我们的美容产品，感觉效果还好吧，最近我们刚推出一种联合服务套餐活动，不知您可感兴趣?
李小姐：你可能打错了，我并没有使用你们的产品。
业务员：不会是我搞错顾客回访档案了吧。李小姐，那真不好意思，我能否为您介绍一下我们的产品，来提供一些服务吗?
李小姐：看你们对用户挺关心的，你介绍一下吧。
开场白七：从众心理开场法
业务员：您好，李小姐，我是某某公司的医学顾问张玲，我们公司是专业从事某某抗衰美容产品销售的，我打电话给您的原因是因为目前我们产品成功帮助了许多人，快速达到延缓衰老的效果(如张曼玉、林青霞、木村拓哉等等)，我想请教一下你在抗衰美容产品方面使用的是哪个牌子的产品?……
李小姐：是吗?我目前使用的是某某品牌的'美容产品。
开场白八：巧借东风开场法
业务员：您好，请问是李小姐吗?
李小姐：是的，什么事?
业务员：您好，李小姐，我是某某公司的医学顾问张玲，今天给您打电话最主要是感谢您对我们公司一直以来的支持，谢谢您!
李小姐：这没什么!
业务员：为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持，公司特准备一次优惠酬宾活动，我想，李小姐一定很感兴趣的!
李小姐：那说来听听!
开场白九：制造忧虑开场法
业务员：您好，请问是李小姐吗?
李小姐：是的，什么事?
业务员：我是某某公司的医学顾问张玲，我打电话给您的原因主要是不少顾客都反映现在的美容产品多是治标不治本，一旦停止使用，马上就会反弹，想请教一下您对这种问题的看法。
李小姐：是的。。。。。。
顾客也可能这么回答：不好意思，我不清楚。
业务员要赶快接口：那请问李小姐目前使用的是什么品牌的产品?
——飞雕电器定位“建筑水电系统集成商”开创市场大蓝海
【简述】飞雕电器3年从4亿增长到52亿的增长奇迹，被公认为近10年最成功的营销策划案例，营销界第一权威杂志《销售与市场》作了重磅报道。飞雕电器颠覆式商业模式创新发现市场大蓝海，全面延伸进入建筑水电全系列领域，成为“建筑水电系统集成商”，带给我们以启迪，深度阅读后必将全面提升自己的战略思维和营销功力。
飞雕电器始创于1987年，一度是中国开关插座业的骄傲，是消费者心目中值得信赖的本土品牌。但到了21世纪，一方面，由于罗格朗、西门子等国际大品牌的进入，竞争压力不断加大，另一方面，企业把重心转移到房地产、酒店等领域，主业飞雕电器的年销售额已经有多年在4亿左右徘徊不前了。
这样的背景下，飞雕老总徐益忠清醒地认识到飞雕犹如一只温水里的青蛙，必须请优秀的外脑来帮助飞雕突破现状！通过对全球一流的品牌策划与广告公司进行比选后，最终选择了成功服务过舍得酒、昆仑润滑油、海信、衡水老白干、香飘飘等诸多知名品牌的上海杰信咨询有限公司（以下简称“杰信”）达成三年战略合作协议，此举也从侧面反映了飞雕高层改变现状的决心和魄力，让企业上下和经销商看到了希望。
杰信通过前期的企业内外部市场调研和座谈，以及专业洞察分析，认为：作为飞雕电器主营业务的开关市场面临两大难题：一方面是残酷的竞争，另一方面是消费者购买时注重品牌赋予的面子价值，因为相比地板、地砖、乳胶漆、墙纸、水管等，开关是直接暴露给客人的；所以，稍有购买力的消费者，都倾向于选择国际大牌——罗格朗、西门子、奇胜、西蒙等国际品牌在开关品类有天然的优势，从这个意义上讲，飞雕作为本土品牌，每年近4亿的销售额，已经很不简单了。
飞雕电器要想突破4亿的销售瓶颈，做大开关业绩尤其是抢夺高端市场，肯定是战略目标之一，但这需要在战略正确的前提下，长期坚持积小胜为大胜才能实现，但作为民营企业，面对严酷的市场，需要的是快速提升销售，形成造血机制，并给予团队和经销商强大信心。因此，在开关市场加大发力并争抢高端开关的市场份额不应该作为飞雕战略的优先选项。飞雕应该“跳出开关”做开关，杰信从来认为企业最重要的资产不是厂房设备，而是品牌和渠道，把品牌和渠道的无形资产资源最大限度用起来才是飞雕最佳的战略路径。
杰信的“品牌延伸的品牌资产包容性理论”启发项目组成员认识到，一个品牌不应该迂腐地仅仅运用到一个品类，飞雕通过开关建立起的品牌资产和渠道，只要能兼容新品类，加
之飞雕品牌力强于这些品类中的既有品牌，完全能够大胆实施品牌延伸。
建筑行业中，把大宗装修材料如地板、卫浴、油烟机、灯具等以外的小宗材料如空气开关、电缆、水管、软管、绝缘布、生料带、锁具、电工工具、五金水暖配件，统称为建筑水电材料，经营形态则是以在街头五金电工电料店销售为主，而五金电工店普遍都是个体户性质，难免会流入很多假冒伪劣产品。同时，这些品类如电缆、水管、软管、绝缘布、生料带、锁具、电工工具只存在着地方性小品牌，消费者对此怨言颇多，期待这一系列产品能有全国性大品牌介入，提供品质保障，买得放心用得更舒心。
杰信看到消费者的这一需求，建议：飞雕延伸进入这些品类、并以五金电工店为核心终端完成商业模式的`颠覆创新的同时，开创市场大蓝海：
1、可看见的超大市场容量
全国共有110万个五金电工店，飞雕只要进入30%的终端，每个终端年销售额3万元，年销售额就可以达到近百亿。
2、强大的品牌力可轻松抢走小品牌的市场份额
飞雕虽然不是这些品类的专业品牌，但这些品类中的大部分专业品牌与飞雕则不可同日而语。如果飞雕延伸到这些品类，从众多小牌手中抢到较大市场份额会很轻松，飞雕作为全国性品牌，有将近20年的品牌资产的累积，在消费者心智中至少有“值得信赖”的形象。之后的事实也切实证明了这一判断的正确：与江西上饶一电缆厂合资生产飞雕电缆，并进入飞雕渠道系统销售，不到半年销售额就突破1亿，相当于上一年飞雕总销售额的25%。
3、终端“一站式选择”的便利和塑造的大品牌气势带来新竞争优势
飞雕采用OEM方式以严格的品质标准定制这些产品，形成丰富的产品线，为消费者提供“一站式选择”的方便，且给予大品牌退换货的安全感。同时，将飞雕多种产品次序陈列，形成整体的大品牌气势，在视觉上带给消费者震撼，又增加飞雕产品被消费者选中的机会。
三年后，飞雕可再升级为“建筑水电系统的综合解决方案提供商”，打造成一站式设计、采购、安装和服务平台，一举为客户解决了建筑水电系统领域的重复设计、多次采购、反复安装、多方服务的老大难问题，给予客户前所未有的便捷和细致入微的服务，这样就可以建立针对跟进者的强大壁垒。
4、增加赢利品种和毛利率，提升经销商与终端的忠诚度
商业模式的本质无非两点：1、发现新的收费方式和赢利机会；2、与利益相关者建立共赢机制，从而驱动利益相关者努力做大自己的事业。原来经销商和终端只做飞雕开关等有
限产品，必然要引进其它品牌，不可避免把资源转移到别的品牌。飞雕创造性地延伸进入缺少大品牌的建筑水电领域，为经销商增加了赢利品种，毛利更高，就会大大提升经销商的忠诚度。
当飞雕产品线足够丰富时，又具备了开旗舰店和专卖店的可能性。而旗舰店与专卖店富有视觉冲击力和工整的形象能更完整地传递出大品牌气质，在每个区域市场能很快吸引消费者注意激发购买，如此一来，一般的五金电工店若不进飞雕的产品，反而会失去不少销售机会，这样便能成功倒逼其进飞雕产品。
通过进入市场大蓝海，飞雕已经同步实现了商业模式的创新，全面延伸进入建筑水电全系列领域，成为“建筑水电系统集成商”，飞雕既是制造品牌又是商业品牌的新商业模式，成为呼之欲出的战略选择。
原创杰信公众账号“杰信品牌智慧”正式上线，我们将定时发送企业管理和经营方面发人深省的观点和见解！传播高端品牌的战略思维、工具、方法和案例，助力中国企业决战高端，摆脱同质化和价格竞争，为中国品牌赢得尊重和合理利润。您也可以直接发送您关心的企业经营问题，将有机会直接同专家咨询顾问团队进行互动！
更多精彩观点订阅“杰信品牌智慧”，现在就打开微信→“扫一扫”吧！
回忆过去的岁月，有许多经典的营销案例让我们回味，其创意的手段让我们感叹，无论是在营销的某一环节还是整个系统过程，还是具体的策划过程，都有许多值得我们学习和借鉴的地方，无论是借势还是比附定位，无论是造势还是卖点策划，无论是产品创新还是营销传播，都值得我们去探讨分析。
一、黄山香烟上市
二十世纪九十年代，云系烟在中国市场上是如日中天，红塔集团的红塔山、阿诗玛等品牌香烟在内地市场更是作为高端烟草代表受到消费者广泛追捧。面对这样一个几乎绝对垄断烟草品牌，当时的安徽蚌埠卷烟厂可谓高不可攀。1993年6月，安徽蚌埠卷烟厂研发了一个无论是口感还是包装都可以与红塔山相媲美的新产品——黄山烟，如何打破红塔山在当时安徽市场上高端产品封锁成为企业考虑的关键。当时，蚌埠卷烟厂无论是行业知名度还是传播资源，跟亚洲最大的烟草企业——红塔集团都不是一个重量级别的，在激烈的竞争中突围需要的是善于借力借势，当时，蚌埠卷烟厂在安徽省会城市合肥搞了一个全国性不记名卷烟品牌拼吸活动，将新品黄山、红塔山、阿诗玛、中华等全国性著名品牌放在一起进行品牌，结果是，黄山烟排名第一、红塔山第二，中华第三。随后，公司迅速在市场上发布了资讯：香烟品吸，黄山第一，红塔山第二。并且连篇累牍的软文迅速在全国主流媒体上进行传播，红塔山被打了一个措手不及，黄山烟，就是几个巧妙的公关策略很好地化解了强势品牌红塔山在安徽、华东乃至于全国市场的竞争势头，利用很少资源实现全国崛起的梦想，创造了弱势品牌巧妙挑战强势品牌，成功实现新产品上市的经典范例，凭借良好的开端，以“天高云淡，一品黄山”为突破口，主打中式烤烟的品牌，“中国相，中国味”，使得黄山烟赢得了眼球的同时赢得了市场。
综观黄山烟的成功，关键在于比附定位，巧借品牌名烟，将其捆绑在一起，然后迅速传播，奠定了市场基础。首先，黄山烟将自己与主流的高端品牌放在一起让消费者与专家去品吸，本身就意味着其产品定位是面向高端市场的竞争性产品，即使是产品品吸本身已经使得黄山拥有了足够的本钱;其次，在品吸结束的第一时间，将品吸结果的省会城市合肥快速传播。香烟品吸，黄山第一，红塔山第二的广告铺天盖地，实现了信息第一到达，吸引了省内媒体的高度关注;第三，很显然，黄山烟战略企图不仅仅是省内市场，他要将产品与品牌蛋糕做大。所以，黄山在全国性媒体上很巧妙传播了这样一个主题，主题内容已经从品吸走向了更加广阔的视野：中国烟草：黄山第一，红塔山第二，这时候，黄山品牌战略企图基本上被发挥到极致。
二、农夫山泉
XX年左右，中国水市竞争格局基本上已经成为定势。以娃哈哈、乐百氏为主导的全国性品牌基本上已经实现了对中国市场的瓜分与蚕食!同时，很多区域性品牌也在对水市不断进行冲击，但是往往很难有重大突破。当时，比较有代表性的水产品有深圳景田太空水、广州怡宝，大峡谷等等，还有一些处于高端的水品牌，如屈臣氏、康师傅等。但是，中国水市竞争主导与主流位置并没有改变。正是在此时，海南养生堂开始进入水市，农夫山泉的出现改变了中国水市竞争格局，形成了中国市场强劲的后起之秀品牌，并且，随着市场竞争加剧，农夫山泉在一定意义上逐渐取代了乐百氏成为中国市场第二大品牌，从而创造了弱势资源品牌打败强势资源品牌著名战例。在具体的操作过程中，首先，农夫山泉买断了千岛湖五十年水质独家开采权，在这期间，任何一家水企业不可以使用千岛湖水质进行水产品开发，不仅在瓶盖上创新，利用独特的开瓶声来塑造差异，而且打出“甜”的概念，“农夫山泉有点甜”成为了差异化的卖点;其次，为了进一步获得发展和清理行业门户，农夫山泉宣称将不再生产纯净水，而仅仅生产更加健康、更加营养的农夫山泉天然水，并且做了“水仙花对比”实验，分别将三株植物放在纯净水、天然水与污染水之中，我们会发现，放在纯净水与污染水中的植物生长明显不如放在天然水中生长速度，由此，农夫山泉得出一个结论，天然水才是用营养水。其“天然水比纯净水健康”的观点通过学者、孩子之口不断传播，因而赢得了影响力，农夫山泉一气呵成，牢牢占据瓶装水市场前三甲的位置。
农夫山泉的成功，在于其策划与造势，一方面对卖点不断提炼，从瓶盖的开盖声音到有点甜，从有点甜到而今的ph值测试，宣称弱酸弱碱性;另一方面是善于炒作和造势，通过对比来形成差异，进而提升自己。
三、王老吉
从XX年的1.8亿元到XX年的25亿，是一个快速的增长，王老吉，作为一种凉茶，产生于道光年间，从一个区域性品牌迅速发展为一全国性的`品牌，一是改变了观念，“凉茶”当作“饮料”卖，提炼了核心的卖点，不上火，“怕上火，喝王老吉”成为了时尚与流行;二是借助于影响力大的媒体——央视进行了传播，提升了影响力和形象，当然，其红色的包装也获得了足够的视觉冲击力和吸引力，加上在终端和渠道设计，王老吉获得了快速的发展。
四、阜鼎有机米
阜鼎有机米，将一粒粒米卖向全国，小小米粒能够卖出几亿的销售，阜鼎的出现推翻了粮油行业的游戏规则，对行业进行了整合，由普通种植改为有机种植，不仅拓大了市场，而且改变了消费行为，演变成了高端消费食品，而且对身体健康有帮助，“阜鼎有机米纯生态无污染大米”，差异化的定位不仅锁定了消费者，而且形成了独特的卖点，当然，阜鼎有机大米在营销过程中还主打文化牌，利用消费卡配送等手段培养忠诚。
五、五谷道场
方便面作为一快速消费品，五谷道场的出现也改变了行业的游戏规则，从油炸到煮，是一种质的变化，是过程与机理的改变，“非油炸，更健康”，倡导了一种新的理念与方式，独特的卖点也赢得了市场的亲睐。
其实，社会在不断发展，营销也在与时俱进，无论是方法还是手段，无论是模式还是创意，都需要创新，如当街喝涂料、当街裸体洗浴就是新产品上市的创意和造势;如嫁接和借道就是借势。为了有效吸引眼球和注意力，首先需要的是打破和颠覆行业规则，引起领导性品牌关注，或者是瞄准领导性品牌软肋，其次是能不能引起主流媒体主动关注;最后是要建立和形成差异，区隔竞争品牌。当然，卖点也并非永远是卖点，特别是在当前同质化竞争的环境下，需要的是动态调整，与时与市俱进，因时因地制宜，进而不仅赢得眼球，而且赢得市场。
