1、我做生意把握两个原则。首先，树由根发，人从心发。做生意得讲究诚信，真诚面对每一个客户。其次，把代理的品牌当成自己的品牌操作，用心做肯定能做好。 ——四川内江德宏商贸有限公司 涂志侠说说心情短语
2、商道就是人道，占据人心，就是占据利润。 ——养生堂广告总监 裘红莹
3、依靠有实力、能做强做大的经销商，建立命运共同体。 ——五粮液股份公司副总经理、销售公司总经理 刘zg
4、机会就像一扇迅速旋转的转门，当那个空当转到你面前时，你必须迅速挤进去。 ——陈天桥谈盛大成功经营网络游戏的秘诀
5、当企业出现“坏消息”时，要尽快地、策略性地让员工知道，并且一定要让他们比外人先知道，因为回避沟通对企业造成的危害更大。 ——欧贝特卡系统公司副总经理 苏 华
6、提升能力，从不犯低级错误开始！所谓低级错误，不是不会做，是不去做好，不认真做，粗枝大叶，马虎了事。 ——深圳大兴公司 秦敏钧
7、每个人都有可能看到问题的存在，但如果你在看到问题的同时以最快的时间找出解决问题的方案或建议，你就比别人多走了一步，离成功也就更进了一步。
8、基层营销人员应该建立这样的营销思维，就是要见利见效地解决眼前的市场问题，将营销战略意图落实到具体的策略上，穷尽方法实现目标，这就是我们天天在喊的执行力。 ——营销专家 程绍珊
9、在奔向成功的途中，总可以轻而易举地找到一千个放弃的理由；很多时候，胜出者的根本法宝，不是能力，甚至也不是智慧，而是信念和坚持。 ——佚 名
10、知道事物该是什么样，说明你是聪明的`人；知道事物实际上是什么样，说明你是有经验的人；知道怎样使事物变得更好，说明你是有才能的人。 ——佚 名
11、真正的成功，是走到别人看不到的地方。一切就像登山，最困难的时候，一公里路要花一个小时，但只要咬牙坚持过去，前面就是胜利。 ——明基电通董事长 李 耀
12、在一个公司里，每个部门都扮演其他部门的供应商和消费者两个角色。如果一个部门有缺点，那么就会伤及公司内部其他的部门。 ——霍尼维尔公司
13、我们不是有意要杀死谁，而是最后顾客的选择决定了让谁退出市场。 ——百安居zg区总裁 卫 哲
14、钱就是这样赚来的：要比别人多一点压力、多一点凝聚力、多一点口才，快半拍的思维速度，全部的诚实和标准的敬业精神。 ——佚 名
15、仅靠降价所建立起来的市场份额是无法持久的，被动降价只是一种多米诺骨牌效应。 ——麦肯锡管理咨询公司
16、凡是你忘记或者做错的事情， 搞笑语句 有一个人一定会告诉你， 那就是你的敌人！ ——佚 名
销售员到经销商，85后总经理罗健
他20岁入行，从一名默默无闻的销售员做起，短短十年间，他成为了黑龙江地区最年轻的重卡经销商。他仅用了两年时间，将大运重卡在黑龙江地区年销量30台提高到年销量500余台的业绩，一跃成为2015年大运重卡全国销量第一。他，今年三十而立，不忘初心，带着他的团队让大运重卡尽情驰骋在这片黑土地。
初识黑龙江盛乾销售服务有限公司总经理罗健是在大运重卡的新车上市会上，年轻有为、稳重成熟是罗健留给笔者的最初印象，直到通过这次采访的时候才了解到，笔者与出生于1986年的总经理罗健年纪相仿，年纪轻轻就已经成为一个重卡品牌的经销商，不仅让笔者迫切的想知道究竟他是如何取得这样的业绩？这背后又有什么样的精彩故事等待大家知晓？让我们一起走近罗健，来听听他的那些不为人知的往事。
未雨绸缪 从普通销售员到经销商
1986年出生在山西的罗健，从小就有一股子不服输的韧劲，对于他来说挑战就是机遇，越是困难的事情他越愿意去做。或许正是因为他自小养成的坚韧不拔的性格，18岁那年在同龄人都选择读书上大学的时候，他选择进入社会开始工作。
在他20岁那年，他才算真正踏入了卡车这行，在机缘巧合下他结识了现在的合作伙伴，养车对于罗健来说是陌生但又富有挑战，就像他说的2006年那几年物流行业刚兴起，他们抓住了这个机遇，开始做起了运输的买卖，那几年物流运输行业利润大，一个月能挣到七、八万，他们尝到了养大车的甜头。
但那时候，国内的物流行业发展并不成熟，很多地方都还是几台到十几台的车队，可以说那个时候养车是“粗犷型”养车。那时的罗健在网上看到国外很多大型的物流公司，拥有上千台车、包括物流运输、配件中心、保险业务等，国外物流行业非常的发达成熟。深深触动了罗健，于是一个想法在罗健的心里开始深根发芽，他想要开展卡车一站式服务，从买车到修车再到二手车，从内饰、配件再到挂车都可以一站式完成。他将他不算成熟的想法告诉了他的伙伴，俩人一拍即合，罗健从此开始了他的宏伟蓝图。
所谓初生牛犊不怕虎，由于罗健他们车队经常跑寿光到黑龙江线路，黑龙江地区也是东北物流重要中心，而且是重卡重点销售区域。为此，罗健只身一人来到了哈尔滨，开始了他的励志之路。
初到哈尔滨，罗健先是找到了一家欧曼4S店从销售员开始做起。在陌生的城市、陌生的环境、陌生的工作，一切都要重新开始，由于罗健是外地人，当时公司给的底薪只有800，照其他本地人少了200元，但这并没有打消罗健的积极性。他反而觉得这是个机会，离他的梦想又进了一步。
工欲善其事必先利其器，罗健在走访市场前，总是先做好准备工作，他知道他不了解黑龙江市场，这是他的短板。于是只要跟卡车有关系的方面，他都去接触去了解。
从销售润滑油的公司他了解到，什么品牌润滑油是卡车需要的，哪个品牌的润滑油做的比较好；去修理厂找修理工聊过天，卡车什么地方容易坏，哪个品牌的哪个部件容易坏；到过物流货站咨询过，哪条线路货源比较多，什么季节什么货多，装什么货大概什么价格；甚至是粮站、饲料厂、化肥厂的销售员也都和罗健聊过天。
就是这样一天天出去跑，一个月下来罗健对黑龙江市场有了更深入的了解，和一些当地的客户也有了很多的共同话题。一个月下来，虽然一台车没有销售出去，但是结交了四、五个朋友。而和他一同进公司的销售员，不仅一台车没销售出去，连客户的电话都没有问到。罗健认真工作的态度与其他销售员拉开了距离，并为公司老板留下了深刻的印象。
罗健每次出门走访客户都会做客户档案，这就是罗健与其他人不同的地方，走访之前也都会做很多准备工作，了解客户现在用什么车？将来打算换哪个品牌？竞争车型是什么？等等。
罗健通过自己的努力和认真工作的态度，他用了半年的时间就成为了当时公司的销售经理，两年多之后便升为了总经理，公司也从年销售几十台达到了销售900多台，其中有700多台车是罗健销售出去，也成为了当时公司销售的神话。
罗健的销售业绩有目共睹，当时一个做二级欧曼的`经销商想做一级，于是找到了罗健想让其做公司总经理管理公司。当时这第二家欧曼4S店是欧曼经销商网络里销售实力最弱的一家，每年销售不过100多台，罗健刚到的时候，店内的销售部、市场部、信贷部都没有，店内员工就是几名修理工。但是这并没有难道他，罗健不忘初衷，通过自己的人脉与资源，慢慢的将公司带上了轨道，第二年公司的销量就已经在当时国内欧曼经销商里排名第一。
多管齐下 从销量倒数到排名第一
通过这几年的摸索学习，罗健慢慢的掌握了公司管理的模式，并积累了很多的资源和人脉，罗健认为是时候开始实现自己的目标了。成功永远留给有准备的人，在成为大运经销商前，罗健先是为他和合伙人的物流公司在山东大运经销商处陆续购进了100台大运重卡，通过半年多的考察，大运重卡的品质、油耗、自重、荷载方面得到了大家的认可。
罗健看到黑龙江市场还没有大运品牌入驻，又了解到大运是唯一一家民营企业，其老板跟他有着相同的经历，都是从销售人员做起凭借自己努力一步步走到现在，这点也让罗健有所触动，再通过大运生产基地的实际考察，更坚定了罗健成为大运黑龙江经销商的信心。
2013年10月，黑龙江地区第一家大运重卡经销商终于在哈尔滨正式营业——黑龙江盛乾汽车销售服务有限公司。通过多年的打拼，从无到有的罗健终于看到自己离梦想又进了一大步。以前大运重卡在黑龙江地区一年销售仅有30台，罗健经过前期的筹备和后期的宣传推广，2013年四季度大运销售200余台，成为了当年大运全国四季度经销商销售冠军。
俗话说创业容易，守业难。如何将大运重卡在东北做强做大，赢得更大市场份额成为了罗健的一块心头大石。尽管大运重卡4S店已经进驻哈尔滨，但是大运在竞争激烈的卡车市场里还是属于“新生力量”，其品牌的影响力依然不够，面对重重困难，罗健并没有当缩头兵。
罗健以他对市场的了解，现在的卡车市场已不可同日而语，他认为销售仅仅是4S店的一个环节，服务才是留住客户的标准。他从售后服务、金融贷款、保险业务等多管齐下，为客户提供更便捷的购车政策，他首先从货运贷款政策着手，卡车贷款普遍存在收担保或者金融服务费这项，为吸引更多客户，罗健在贷款方面推出零担保、零服务费、零首付等一系列政策，对于这个政策为客户减轻了不少负担，并吸引了一些想购车但是资金紧张的客户。
在售后服务方面，大运推出的“终身质保”政策给予经销商大力支持。罗健自己也非常看重售后服务这块市场，为此他成立了大运重卡东北最大的配件中心，并且拥有自己的维修站，维修人员达到近四十人，提出24小时不间断上门免费服务。一次，有位客户的自卸车后桥在佳木斯建三江同江出现了问题，盛乾维修站接到电话后立刻连夜出发，不到十个小时将车修好圆满交给了客户，客户运输业务没有耽误一刻。
在创业之初，大运品牌不为当地人所知之时；在市场形势严峻，卡车销售整体下滑情况之下。罗健并没有打退堂鼓，也没有打价格战。而是冷静的分析市场形势，敢于创新变革。
通过两年多的努力，大运重卡的销量从最初的年销量30台达到年销量500多台的成绩，2015年成为大运重卡全国经销商销量第一。而盛乾的业务也从单一的销售模式，拓展到贷款、维修、配件供应、保险定损、落户、检车、二手车销售、挂车制作、车辆内饰等一系列业务。罗健的想法是除了开展这些业务外，想创建一个汽车园区，加油、配货、仓储物流等凡是跟卡车有关系的业务都要多方面展开，让卡友们真正体验一站式服务。
以诚相待 用服务打动客户
罗健对员工时常说的一句话是“客户不是上帝是朋友，销售的不是产品是人品。”先学会做人再学会做事，在他眼里做事情一定要有规划有准备，而且跟踪客户应该是从新车的销售直到卡车报废，不能遗漏每一个环节，对待每一位客户就像对待朋友，真正帮客户解决问题，有困难的时候帮帮他，有好事的时候想着他，认真负责的服务态度才能赢得客户认可。
服务团队
一次，一位客户在广州肇事，撞坏了当地的公共设施，车的驾驶室变形破损，而且车辆被扣押无法开走，这位客户拨通了罗健的电话。了解事情后，经过跟保险公司的沟通，罗健派人将赔款额先垫付三十万给对方，然后将车拖回了店内，为客户的车换了驾驶室并进行了维修，修完车后就让客户去继续拉活，节省了客户的时间，最后由盛乾4S店跟保险公司进行了结算。
罗健在第一时间保证了客户的利益，先垫款解决了客户的难题，通过这次事件，客户与罗健建立了深厚的交情，后来这位客户和他的朋友又购进了大运的N9 480马力车型。在罗健的眼里，客户就是朋友，朋友有难能帮的尽量帮忙解决，客户挣到钱了对他们百利而无一害，何乐而不为呢？
罗健知道大运在黑龙江的保有量低，二手车保值率也不太高，他考虑到有些客户想换车手里没有资金，二手车还销售不出去等问题。为此，罗健经过深思熟虑在今年推出了“以旧换新”业务，不限年限品牌、车型，以旧换新，通过评估师的免费评估，以略高于市场价格回收换新车，换的车型多以N8E 375马力、N9 480马力两款车型为主。这样既解决了客户的后顾之忧，又增加了大运重卡的市场份额，对于罗健和客户来说都是双赢。
天道酬勤，每个人的成功都不是偶然，他们成功的背后付出了多少辛酸我们看不到也想象不到，只有自己努力了、尝试了、拼搏了才能抓住每一次成功的机遇。作为85后的罗健给笔者留下最深印象的不是他那些骄人的业绩，而是他成功后的不忘初心，做事前的未雨绸缪，先做人后做事的认真态度。
——飞雕电器定位“建筑水电系统集成商”开创市场大蓝海
【简述】飞雕电器3年从4亿增长到52亿的增长奇迹，被公认为近10年最成功的营销策划案例，营销界第一权威杂志《销售与市场》作了重磅报道。飞雕电器颠覆式商业模式创新发现市场大蓝海，全面延伸进入建筑水电全系列领域，成为“建筑水电系统集成商”，带给我们以启迪，深度阅读后必将全面提升自己的战略思维和营销功力。
飞雕电器始创于1987年，一度是中国开关插座业的骄傲，是消费者心目中值得信赖的本土品牌。但到了21世纪，一方面，由于罗格朗、西门子等国际大品牌的进入，竞争压力不断加大，另一方面，企业把重心转移到房地产、酒店等领域，主业飞雕电器的年销售额已经有多年在4亿左右徘徊不前了。
这样的背景下，飞雕老总徐益忠清醒地认识到飞雕犹如一只温水里的青蛙，必须请优秀的外脑来帮助飞雕突破现状！通过对全球一流的品牌策划与广告公司进行比选后，最终选择了成功服务过舍得酒、昆仑润滑油、海信、衡水老白干、香飘飘等诸多知名品牌的上海杰信咨询有限公司（以下简称“杰信”）达成三年战略合作协议，此举也从侧面反映了飞雕高层改变现状的决心和魄力，让企业上下和经销商看到了希望。
杰信通过前期的企业内外部市场调研和座谈，以及专业洞察分析，认为：作为飞雕电器主营业务的开关市场面临两大难题：一方面是残酷的竞争，另一方面是消费者购买时注重品牌赋予的面子价值，因为相比地板、地砖、乳胶漆、墙纸、水管等，开关是直接暴露给客人的；所以，稍有购买力的消费者，都倾向于选择国际大牌——罗格朗、西门子、奇胜、西蒙等国际品牌在开关品类有天然的优势，从这个意义上讲，飞雕作为本土品牌，每年近4亿的销售额，已经很不简单了。
飞雕电器要想突破4亿的销售瓶颈，做大开关业绩尤其是抢夺高端市场，肯定是战略目标之一，但这需要在战略正确的前提下，长期坚持积小胜为大胜才能实现，但作为民营企业，面对严酷的市场，需要的是快速提升销售，形成造血机制，并给予团队和经销商强大信心。因此，在开关市场加大发力并争抢高端开关的市场份额不应该作为飞雕战略的优先选项。飞雕应该“跳出开关”做开关，杰信从来认为企业最重要的资产不是厂房设备，而是品牌和渠道，把品牌和渠道的无形资产资源最大限度用起来才是飞雕最佳的战略路径。
杰信的“品牌延伸的品牌资产包容性理论”启发项目组成员认识到，一个品牌不应该迂腐地仅仅运用到一个品类，飞雕通过开关建立起的品牌资产和渠道，只要能兼容新品类，加
之飞雕品牌力强于这些品类中的既有品牌，完全能够大胆实施品牌延伸。
建筑行业中，把大宗装修材料如地板、卫浴、油烟机、灯具等以外的小宗材料如空气开关、电缆、水管、软管、绝缘布、生料带、锁具、电工工具、五金水暖配件，统称为建筑水电材料，经营形态则是以在街头五金电工电料店销售为主，而五金电工店普遍都是个体户性质，难免会流入很多假冒伪劣产品。同时，这些品类如电缆、水管、软管、绝缘布、生料带、锁具、电工工具只存在着地方性小品牌，消费者对此怨言颇多，期待这一系列产品能有全国性大品牌介入，提供品质保障，买得放心用得更舒心。
杰信看到消费者的这一需求，建议：飞雕延伸进入这些品类、并以五金电工店为核心终端完成商业模式的`颠覆创新的同时，开创市场大蓝海：
1、可看见的超大市场容量
全国共有110万个五金电工店，飞雕只要进入30%的终端，每个终端年销售额3万元，年销售额就可以达到近百亿。
2、强大的品牌力可轻松抢走小品牌的市场份额
飞雕虽然不是这些品类的专业品牌，但这些品类中的大部分专业品牌与飞雕则不可同日而语。如果飞雕延伸到这些品类，从众多小牌手中抢到较大市场份额会很轻松，飞雕作为全国性品牌，有将近20年的品牌资产的累积，在消费者心智中至少有“值得信赖”的形象。之后的事实也切实证明了这一判断的正确：与江西上饶一电缆厂合资生产飞雕电缆，并进入飞雕渠道系统销售，不到半年销售额就突破1亿，相当于上一年飞雕总销售额的25%。
3、终端“一站式选择”的便利和塑造的大品牌气势带来新竞争优势
飞雕采用OEM方式以严格的品质标准定制这些产品，形成丰富的产品线，为消费者提供“一站式选择”的方便，且给予大品牌退换货的安全感。同时，将飞雕多种产品次序陈列，形成整体的大品牌气势，在视觉上带给消费者震撼，又增加飞雕产品被消费者选中的机会。
三年后，飞雕可再升级为“建筑水电系统的综合解决方案提供商”，打造成一站式设计、采购、安装和服务平台，一举为客户解决了建筑水电系统领域的重复设计、多次采购、反复安装、多方服务的老大难问题，给予客户前所未有的便捷和细致入微的服务，这样就可以建立针对跟进者的强大壁垒。
4、增加赢利品种和毛利率，提升经销商与终端的忠诚度
商业模式的本质无非两点：1、发现新的收费方式和赢利机会；2、与利益相关者建立共赢机制，从而驱动利益相关者努力做大自己的事业。原来经销商和终端只做飞雕开关等有
限产品，必然要引进其它品牌，不可避免把资源转移到别的品牌。飞雕创造性地延伸进入缺少大品牌的建筑水电领域，为经销商增加了赢利品种，毛利更高，就会大大提升经销商的忠诚度。
当飞雕产品线足够丰富时，又具备了开旗舰店和专卖店的可能性。而旗舰店与专卖店富有视觉冲击力和工整的形象能更完整地传递出大品牌气质，在每个区域市场能很快吸引消费者注意激发购买，如此一来，一般的五金电工店若不进飞雕的产品，反而会失去不少销售机会，这样便能成功倒逼其进飞雕产品。
通过进入市场大蓝海，飞雕已经同步实现了商业模式的创新，全面延伸进入建筑水电全系列领域，成为“建筑水电系统集成商”，飞雕既是制造品牌又是商业品牌的新商业模式，成为呼之欲出的战略选择。
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